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Vertrieb, Marketing und Logistik

Die langfristige und vertrauensvolle Zusammenarbeit mit unseren Geschäftspartnern und Kunden ist eine wichtige Basis für nachhaltiges Wachstum. Dabei konzentrieren wir uns darauf, beste Qualität und besten Service zu sichern, verbunden mit einer zuverlässigen Logistik und Verfügbarkeit unserer Produkte. Vertrieb sowie Forschung und Entwicklung arbeiten eng zusammen, um im Vertrieb entwickelte Konzepte und Ideen in neue Produkte zu integrieren. Fresenius verfügt grundsätzlich über eigene Vertriebsbereiche mit geschulten Mitarbeitern. In Ländern, in denen keine eigenen Außendienstmitarbeiter tätig sind, setzen wir externe Distributoren ein.

Im Unternehmensbereich Fresenius Medical Care steuert der Bereich Global Manufacturing Operations (GMO) Beschaffung, Vertrieb und Logistik. In Nordamerika überwacht und organisiert GMO die gesamte Lieferkette – von der Verteilung der Rohmaterialien an die produzierenden Werke bis zur Auslieferung der fertigen Produkte. Außerhalb Nordamerikas verantwortet der Bereich GMO die Auslieferung der fertigen Produkte an zentrale Verteilzentren. Die weitere Distribution an Kunden und Patienten wird dezentral gesteuert. Im Produktgeschäft sind hauptsächlich Dialysekliniken und Krankenhäuser Kunden von Fresenius Medical Care.

Die wichtigsten Kunden von Fresenius Medical Care sind staatliche oder öffentliche Krankenversicherungen, privatwirtschaftlich organisierte Krankenversicherungen sowie Unternehmen. Im Jahr 2012 erzielte Fresenius Medical Care rund 32 % des Umsatzes durch Gesundheitsprogramme der US-Regierung, z. B. die Medicare- und Medicaid-Programme. Der größte private Kunde – und zugleich der weltweit nach Fresenius Medical Care zweitgrößte Anbieter im Dialysedienstleistungssektor – ist das US-amerikanische Unternehmen DaVita. Mit DaVita erzielte Fresenius Medical Care etwa 1 % des Umsatzes im vergangenen Geschäftsjahr.

Die Produkte von Fresenius Kabi werden von den Produktionsstätten zu zentralen Lagerhäusern, zu Großhändlern oder direkt an Krankenhäuser oder Patienten geliefert. In Deutschland unterhält Fresenius Kabi z. B. in Friedberg ein internationales Logistikdrehkreuz für einen Großteil des Produktsortiments. Seine Lagerkapazität wurde in den vergangenen Jahren um rund 40.000 auf 75.000 Palettenplätze erweitert. Die Kundenbasis ist breit gefächert: Krankenhäuser, Großhändler, Einkaufsorganisationen und Gesundheitseinrichtungen gehören ebenso dazu wie Patienten zu Hause. In Deutschland führt z. B. eine eigene Homecare-Organisation jährlich über 200.000 Patientenversorgungen im außerklinischen Bereich durch. In den USA vertreibt Fresenius Kabi Produkte im Wesentlichen über Einkaufskooperationen (GPO – Group Purchasing Organization). International steigt die Tendenz zu Ausschreibungen durch staatliche Stellen, an denen sich Fresenius Kabi in der Regel beteiligt.

Auf der Kundenseite findet eine zunehmende Konzentration statt, sodass die Bedeutung einzelner Kunden ansteigt. Eine wesentliche Abhängigkeit von einer einzelnen Umsatzquelle besteht bei Fresenius Kabi jedoch nicht.

Wesentlich für die Abläufe bei Fresenius Helios rund um die Versorgung von Patienten in Krankenhäusern sind die Beschaffungslogistik und die damit verbundenen internen Prozesse. Diese reichen von der Lagerhaltung bis zur Schrankversorgung, d. h. den Stationen notwendige Verbrauchsmaterialien zur Verfügung zu stellen. Jede HELIOS-Region verfügt über ein Logistikzentrum. Darüber hinaus liefern eigene sowie externe Apotheken verschreibungspflichtige Produkte an die Kliniken. Dank dieser regionalen Versorgungsstrukturen erzielt HELIOS erhebliche Kostensynergien innerhalb der Klinik-Gruppe. Zu den Kunden gehören Sozialversicherungsträger und Krankenkassen sowie Privatpatienten.

Fresenius Vamed bietet weltweit Servicedienstleistungen im Gesundheitsbereich an und plant und errichtet Gesundheitseinrichtungen. Die Kunden von Fresenius Vamed sind vornehmlich öffentliche Auftraggeber, z. B. Ministerien und Behörden, öffentliche und private Krankenhäuser sowie andere Gesundheitseinrichtungen.

Die Unternehmensbereiche bieten Kundendienst, Schulung und Ausbildung sowie technischen Service-Support, Instandhaltung und Garantieregelungen für jedes Land an, in dem Fresenius Produkte vertreibt. Dazu kommen Produktschulungen und der Betrieb regionaler Service-Zentren, die für den täglichen internationalen Service-Support zuständig sind.

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